法律職業就是一種談判生涯。多年法庭
、項目內外的磨練塑造了律師們卓越的辯論能力

，演講水平。因此，很多律師非常雄辯（必須滴，否則怎麼混呢）。同時，也自然地認為律師的談判能力高於相同工作年限的商務人士。

假如律師進行一場用不上法律知識的商務談判，會比商務人士更強麼？除去法律專業知識
、duizhengyijieguodejieduheyupannengli
，henduofalvrenbingfeitanpangaoshou。huoxunibingbutongyizheyidian。zaifalvzhiyedeqianshinian，woyebutongyi，yinweiwoduizijidetanpanjiqiaohenyiweiran，“我談判又不是一天兩天了

，在法院、律所
、公司工作一直在談判
，會差麼

？”。直到美國談判課的教授（多年律師）讓我放棄使用法律知識作為談判的武器，並且不能“說謊”，跟各國人士來兩次商業談判，我才發現自己談判的思路和結構淩亂了（我開始時質疑這個“無理”要求，這就像要士兵放下武器再去戰鬥
，完全沒有安全感
，除了法律，我還能拿什麼理由去說服別人？）

反觀代理喬丹、weidedengdawanfuzetanpandemeiguojingjirenhemeitigongsi，huozhenaxieyushangjiejingyingyiyangdongdeshangyetanpandelvshishiruheyunyongtanpandene
？jiuci
，zuozhechangshishulilechunpudetanpanlinian，yongjiandanliebiaofenxitanpandezhunbeihecaozuojishu，zaiduihetongtanpanjinxingyidianzhexuetantao。

首要問題：什麼是談判者的權重差異？

哈佛談判經常用爭橘子的例子來解釋權重差異：

曾經有兩姐妹爭一個橘子(因為兩人都想要，這是果盤裏最後一個橘子)，這時候母親出現了，讓她們不要搶；ranhou，yongdaobajuzijunfenchengliangban。jieguo，jiejiemeimeidoubumanyi。jinyibugoutongzhihou，muqinfaxianyuanlaijiejiexiangyaodeshijuzhi，ermeimeixiangyaodeshijupi。mamadepingfenmaosigongping，quemeiyoumanzuliangjiemeidegezixuqiu。

如果你是籃球迷
，一件科比、LBJ簽(qian)名(ming)的(de)球(qiu)衣(yi)可(ke)能(neng)對(dui)你(ni)來(lai)說(shuo)價(jia)值(zhi)連(lian)城(cheng)。但(dan)是(shi)，如(ru)果(guo)你(ni)是(shi)足(zu)球(qiu)迷(mi)並(bing)且(qie)不(bu)喜(xi)歡(huan)籃(lan)球(qiu)，那(na)麼(me)梅(mei)西(xi)簽(qian)名(ming)的(de)球(qiu)衣(yi)價(jia)值(zhi)對(dui)你(ni)來(lai)說(shuo)就(jiu)遠(yuan)遠(yuan)大(da)於(yu)科(ke)比(bi)簽(qian)名(ming)球(qiu)衣(yi)。不(bu)同(tong)的(de)人(ren)對(dui)同(tong)一(yi)事(shi)物(wu)的(de)喜(xi)好(hao)不(bu)同(tong)，那(na)麼(me)這(zhe)一(yi)事(shi)物(wu)對(dui)他(ta)們(men)的(de)價(jia)值(zhi)必(bi)然(ran)不(bu)同(tong)。

又例如

，地主賣一塊市中心的地，對不同開發計劃的開發商也有不同的價值。比如A開發商計劃建住宅而B開發商計劃建購物辦公樓相結合的商務樓
，那麼這塊地對他們而言利潤空間有很大差別，因而成本預算各異。

你可能會很驚訝：這麼“兒童”的案例，地球人不都知道麼? 道理相信大家都理解，但細化到具體的談判操作就另當別論了（以後文章探討詳細原因和解決方案）。

所以
，同一個東西，不管它是財產
、債(zhai)務(wu)，它(ta)的(de)價(jia)值(zhi)對(dui)於(yu)不(bu)同(tong)的(de)人(ren)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)。你(ni)所(suo)喜(xi)好(hao)的(de)，別(bie)人(ren)未(wei)必(bi)覺(jiao)得(de)重(zhong)要(yao)。你(ni)看(kan)不(bu)上(shang)的(de)，沒(mei)準(zhun)對(dui)別(bie)人(ren)是(shi)個(ge)寶(bao)。這(zhe)就(jiu)要(yao)求(qiu)，談(tan)判(pan)中(zhong)，千(qian)萬(wan)別(bie)白(bai)送(song)不(bu)求(qiu)回(hui)報(bao)。如(ru)果(guo)你(ni)能(neng)以(yi)小(xiao)換(huan)大(da)，你(ni)賺(zhuan)了(le)；如果對方也換回價值更多的東西，那就雙贏。

談判前我們應該注意什麼？

談判，是有權隨時退出的談判者之間就利益（財產
、權益、費用
、風險
、負擔等）分配的協商和決策過程。其中，“談判者”包括不同利益主體和/或其代表
；而“利益”包括財產、物品、權益
、時間
、精力、費用、風險


、負擔等等。沒有準備好，先不要談判，否則，浪費時間；沒有考慮好，暫不要決策，否則
，失策失算。別忘了，你有權延遲決定、暫停談判。

沒有規劃和準備的談判，很容易淩亂不堪。我曾經“裸談”過一些合同（沒有準備議程
、規則和預備方案），效果奇差！例如，有一次代表商場和一個大租戶談整層商鋪租賃——前(qian)後(hou)四(si)次(ci)見(jian)麵(mian)，日(ri)夜(ye)糾(jiu)纏(chan)，按(an)照(zhao)合(he)同(tong)條(tiao)款(kuan)一(yi)條(tiao)一(yi)條(tiao)談(tan)，從(cong)開(kai)始(shi)用(yong)誰(shui)的(de)模(mo)板(ban)，到(dao)凡(fan)是(shi)涉(she)及(ji)權(quan)益(yi)就(jiu)豎(shu)起(qi)羽(yu)毛(mao)爭(zheng)搶(qiang)，涉(she)及(ji)負(fu)擔(dan)就(jiu)推(tui)脫(tuo)減(jian)免(mian)
，凡(fan)是(shi)違(wei)約(yue)必(bi)須(xu)談(tan)清(qing)楚(chu)賠(pei)多(duo)少(shao)，凡(fan)是(shi)有(you)一(yi)點(dian)風(feng)險(xian)都(dou)不(bu)想(xiang)沾(zhan)
，總(zong)之(zhi)
，涉(she)及(ji)任(ren)何(he)權(quan)利(li)義(yi)務(wu)，對(dui)方(fang)都(dou)不(bu)顧(gu)行(xing)業(ye)慣(guan)例(li)，要(yao)求(qiu)對(dui)應(ying)、甚至對等

，整個過程心力交瘁，互相怨憤，最終，一無所獲。回想起來

，談判之前
，我們各方談判者連自己的底線、替代方案和目標都沒搞清楚，利益的權重更是一無所知
；另外
，雙方背後的決策者都說“不能吃虧、努力談”……

在一個不簡單的正式談判之前，你有寫談判分析概要的習慣麼
？談判前分析概要是什麼模樣？應該包含哪些要素和要點（忽視它們，就會對談判的過程、結果產生不利影響）？就談判前的準備

，我嚐試總結一個概要表

，供大家參考：

在實質談判前，需要分析各方需要什麼，擁有什麼：

（1）了解我方、對方、第三方談判目的。目的是宏觀的，可以帶善意

，也可以帶惡意。例如，惡意進行磋商，這就有機會成本。

（2）了解各方談判砝碼、可供交易資源。對於公司，有人甚至提出
，需要了解對方近三年的收入和目前的經營情況。

（3）了解各方談判代表要什麼、有什麼。如果談判者與利益方不同（例如，公司與談判代表），就有必要了解談判代表的需求、職責和權限，因為此時兩者的目標和利益不盡相同。

（4）隻有進一步深入分析各方談判目標:有多少個具體需求點
、利益點及其兼容性、衝突性和輕重緩急性等等（以後的篇章會詳解這些內容），才能有效地進行實質談判。

守住底線！你會想“這麼簡單的一件事，沒有問題啊”

，可是，有時有人就會“談著談著忘了底線，頭腦一熱就答應了”。總是存在多種可能：沒想好底線、忘記了底線、放棄了底線
、泄露了底線。怎麼可能明知底線還會放棄底線呢？談判是一個神奇的道場
，隨著信息和感情的交流，談判者會被一種無形的磁場、力量所滲透，決策不完全受理性約束——當理性“出軌”
，感性就“接手”。泄露底線
，後患無窮，電影《被解放的薑戈》zhong，jianggeduocixieludixianhezhenshitanpanmubiao
，daozhitanpanwanbai，naochurenming。yinci，zhiyouwomenshixianguihuahaodixian，bingqiemingquexiexiadixian，tanpanzhongshikerangzijihuozhetongbantixing，caibuzhiyu“底線失守”。

優勢和劣勢，通常是指一方和對方、其他競爭對手相比

，有哪些強點或弱點。談判中的優勢，其價值要麼幫助擁有者在PK中勝出，要麼可以從對方獲得更多具體利益（對談判的影響）；劣勢，則可能需要付出一些利益來填補（談判時割讓蛋糕）。為了說明
，舉一個具體例子：

談判各方的顧慮會遏製其決策和交易。其中，“顧慮”可能涉及錢、決策權、談判內容（事）和/或談判者（人）的風險和負擔等內容。

最優方案

，是綜合所有信息之後提出來的利人和/或利己之策（單贏或雙贏）
，幫助實現談判目標的利益交易辦法。最優方案通常劃定了談判的兩條邊界，構築出談判區間，雙方可能在這個區間通過爭取、妥協，達成交易。例外情況下，由於引入了更多交易要素、利益，各方也可能在談判區間之外成交。

人們經常不敢首先提出方案，於是，會盡力推脫，逼迫對方先提要求、方案。其實

，隻要你精心準備談判，了解市場和雙方目標，先提還是後提並不是關鍵；倘若你對談判不甚了解，沒有精心準備，對方需求心中沒數，即使你後提方案，也難免被動局麵。

替代方案
，作為不低於底線的可行方案
，是指“如果談判者達不成更有利的協議，離開談判桌後，可以同其他方進行的交易和選擇”。我(wo)們(men)不(bu)僅(jin)需(xu)要(yao)牢(lao)記(ji)底(di)線(xian)，還(hai)有(you)替(ti)代(dai)方(fang)案(an)
，並(bing)對(dui)比(bi)目(mu)前(qian)談(tan)判(pan)的(de)方(fang)案(an)
，才(cai)不(bu)至(zhi)於(yu)失(shi)算(suan)。換(huan)句(ju)話(hua)說(shuo)
，替(ti)代(dai)方(fang)案(an)確(que)定(ding)了(le)談(tan)判(pan)的(de)撤(che)退(tui)線(xian)。比(bi)如(ru)說(shuo)
，我(wo)是(shi)房(fang)東(dong)，有(you)一(yi)個(ge)買(mai)家(jia)想(xiang)買(mai)我(wo)的(de)房(fang)子(zi)，出(chu)價(jia)400萬
，等我答複。對於其他同時或者後續買家的方案來說
，這就是我的替代方案。如果其他買家開價低而剩餘條件近似（定金/訂金、付款期限、信用度等等），就是一個比較差的方案(不如替代方案），我就一個字：“撤”。

zongrangezhongfenxidaowei
，meiyouyushetanpanguizehebuzhou，tanpanjiumeiyoujihuaxinghekecaozuoxing。ruguomeiyouyushetanpanguize，jiuhuichuxianbuzhiconghetanqi

，huozhezaiyigedianshangjiujiedaoriluo
，buhuanersan，huozheyijingtanhaode
，diertianjiufanhui，tuidaozhonglai；同理，如果沒有區分各個談判階段的目標，也容易步伐淩亂、欲速不達
，因為一個不簡單的正式談判（比如大型采購、買賣）
，很難一次性奏效。由此，要分幾次談，每次談判的目標是循序漸進、各不相同的，比如說，第一次談判的目標
，可能是先建立認識（關係目標），交流談判目的（實質目標）
，從而設計談判方向:確立談判規則
、規劃日程和議題；第二次談，可能是深入了解各自需求，尤其是挖掘潛藏於談判立場之下的利益。必要時，進行頭腦風暴
，討論和創造解決方案；第三次談，可以提出方案、互相對比
、妥協和改進；第四次談，可能是決策和簽約
，達成階段性或者最終協議。

總(zong)之(zhi)，把(ba)這(zhe)些(xie)分(fen)項(xiang)一(yi)一(yi)列(lie)清(qing)並(bing)分(fen)析(xi)之(zhi)後(hou)，頭(tou)腦(nao)就(jiu)覺(jiao)得(de)一(yi)陣(zhen)清(qing)爽(shuang)。因(yin)為(wei)你(ni)知(zhi)道(dao)彼(bi)此(ci)要(yao)什(shen)麼(me)，有(you)什(shen)麼(me)，底(di)線(xian)是(shi)什(shen)麼(me)
，替(ti)代(dai)方(fang)案(an)是(shi)什(shen)麼(me)
，預(yu)算(suan)怎(zen)麼(me)定(ding)
，規(gui)則(ze)怎(zen)麼(me)設(she)
，階(jie)段(duan)怎(zen)麼(me)分(fen)，方(fang)案(an)怎(zen)麼(me)提(ti)，優(you)勢(shi)怎(zen)麼(me)用(yong)
，劣(lie)勢(shi)怎(zen)麼(me)補(bu)，談(tan)判(pan)者(zhe)是(shi)什(shen)麼(me)行(xing)為(wei)風(feng)格(ge)和(he)經(jing)驗(yan)
，有(you)什(shen)麼(me)顧(gu)慮(lv)影(ying)響(xiang)決(jue)策(ce)
，而(er)且(qie)
，談(tan)判(pan)時(shi)有(you)什(shen)麼(me)信(xin)息(xi)和(he)內(nei)容(rong)需(xu)要(yao)進(jin)一(yi)步(bu)挖(wa)掘(jue)
、提問和探知。如此
，即使最終談判時未能所向披靡
，肯定是非常有目標和效率。

文/王剛 來源/公司法務聯盟