falvtanpanguochengzhongdejiangjushinanyibimiande。ruhezhengquekandaifalvtanpanzhongdejiangjushimeiyigetanpanzhexuyaoyongxinxuexideneirong。dangfalvtanpanxianrujiangjushi，tanpanzheyinggaijijizhudongdixunqiushijihuajiejiangju，erbushifangrenbuguan。falvtanpanxianrujiangjudeyuanyindeduoyangxing
，juedinglejiejuejiangjufangfadeduoyuanxing。

使(shi)談(tan)判(pan)陷(xian)入(ru)僵(jiang)局(ju)的(de)原(yuan)因(yin)表(biao)麵(mian)上(shang)看(kan)可(ke)能(neng)是(shi)單(dan)一(yi)的(de)，但(dan)是(shi)作(zuo)為(wei)法(fa)律(lv)談(tan)判(pan)者(zhe)，應(ying)當(dang)意(yi)識(shi)到(dao)各(ge)事(shi)物(wu)之(zhi)間(jian)具(ju)有(you)聯(lian)係(xi)性(xing)，使(shi)談(tan)判(pan)陷(xian)入(ru)僵(jiang)局(ju)很(hen)可(ke)能(neng)是(shi)多(duo)重(zhong)的(de)原(yuan)因(yin)造(zao)成(cheng)的(de)。所(suo)以(yi)談(tan)判(pan)者(zhe)要(yao)透(tou)過(guo)現(xian)象(xiang)看(kan)本(ben)質(zhi)
，從(cong)整(zheng)個(ge)談(tan)判(pan)的(de)局(ju)勢(shi)來(lai)分(fen)析(xi)問(wen)題(ti)。隻(zhi)有(you)找(zhao)出(chu)使(shi)法(fa)律(lv)談(tan)判(pan)陷(xian)入(ru)僵(jiang)局(ju)的(de)根(gen)本(ben)原(yuan)因(yin)
，才(cai)能(neng)從(cong)多(duo)方(fang)麵(mian)著(zhe)手(shou)解(jie)決(jue)矛(mao)盾(dun)糾(jiu)紛(fen)。談(tan)判(pan)者(zhe)如(ru)何(he)解(jie)決(jue)糾(jiu)紛(fen)爭(zheng)端(duan)因(yin)文(wen)化(hua)背(bei)景(jing)而(er)異(yi)，有(you)的(de)較(jiao)多(duo)使(shi)用(yong)直(zhi)接(jie)麵(mian)對(dui)，另(ling)一(yi)些(xie)則(ze)會(hui)選(xuan)擇(ze)間(jian)接(jie)解(jie)決(jue)。

1．用語言鼓勵對方打破僵局

當法律談判陷入僵局時，你可以嚐試鼓勵對方：“womenjinglilezhemeduokunnan，xuduowentidouyijiejuele
，xianzaijiushengzhegeweiyidewentile。ruguojiuyinweizheyigewentierfangqiwomenzhijiandetanpan，rangzhiqiandeyiqiedoubaifeile
，nabujiutaikexilema?”這種說法
，看似普通
，實際上卻能鼓舞人心，促進談判繼續進行下去。

打da破po僵jiang局ju還hai可ke以yi通tong過guo敘xu述shu舊jiu情qing
，強qiang調tiao雙shuang方fang的de共gong同tong點dian的de方fang式shi，即ji通tong過guo回hui顧gu雙shuang方fang以yi往wang的de合he作zuo，強qiang調tiao和he突tu出chu共gong同tong點dian和he合he作zuo的de成cheng果guo，以yi此ci緩huan解jie雙shuang方fang的de對dui立li情qing緒xu，達da到dao打da破po僵jiang局ju的de目mu的de。

2．采取橫向式的談判打破僵局

當(dang)談(tan)判(pan)陷(xian)入(ru)僵(jiang)局(ju)
，多(duo)次(ci)協(xie)商(shang)無(wu)果(guo)，導(dao)致(zhi)談(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)的(de)情(qing)緒(xu)不(bu)佳(jia)時(shi)，談(tan)判(pan)人(ren)員(yuan)可(ke)以(yi)先(xian)避(bi)開(kai)使(shi)談(tan)判(pan)陷(xian)入(ru)僵(jiang)局(ju)的(de)話(hua)題(ti)，換(huan)另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)話(hua)題(ti)與(yu)談(tan)判(pan)對(dui)手(shou)溝(gou)通(tong)交(jiao)流(liu)。橫(heng)向(xiang)談(tan)判(pan)是(shi)回(hui)避(bi)法(fa)律(lv)談(tan)判(pan)情(qing)緒(xu)低(di)潮(chao)的(de)常(chang)用(yong)方(fang)法(fa)。而(er)且(qie)，為(wei)了(le)打(da)破(po)僵(jiang)局(ju)而(er)開(kai)啟(qi)的(de)新(xin)話(hua)題(ti)最(zui)好(hao)與(yu)利(li)益(yi)緊(jin)密(mi)聯(lian)係(xi)
，因(yin)為(wei)如(ru)果(guo)該(gai)話(hua)題(ti)進(jin)行(xing)得(de)順(shun)利(li)
，再(zai)繼(ji)續(xu)談(tan)論(lun)使(shi)談(tan)判(pan)陷(xian)入(ru)僵(jiang)局(ju)的(de)話(hua)題(ti)，便(bian)會(hui)容(rong)易(yi)得(de)多(duo)。

3．尋找替代的方法打破僵局

所謂“條條大路通羅馬”，要yao達da到dao法fa律lv談tan判pan的de目mu的de也ye是shi如ru此ci。糾jiu紛fen解jie決jue機ji製zhi的de多duo元yuan性xing歸gui因yin於yu社she會hui主zhu體ti的de關guan係xi的de多duo元yuan化hua，利li益yi衝chong突tu的de多duo元yuan化hua，價jia值zhi觀guan與yu文wen化hua傳chuan統tong的de多duo元yuan性xing以yi及ji欲yu求qiu與yu期qi望wang的de多duo元yuan性xing等deng諸zhu多duo因yin素su。[1]zaimeigefalvtanpanzhong，yibancunzaiduozhongkeyitongshimanzushuangfangliyidefangan，ertanpanrenyuanzhijiandancaiyongmouyizhongtamenrenweiheshidefangan，erdangzhezhongfanganbubeiqizhongyifangjieshoushi
，tanpanjiuhuixianrujiangju。

4．運用休會策略打破僵局

休xiu會hui策ce略lve是shi一yi種zhong談tan判pan人ren員yuan為wei控kong製zhi談tan判pan進jin程cheng，調tiao節jie談tan判pan氣qi氛fen，打da破po談tan判pan僵jiang局ju而er經jing常chang使shi用yong的de基ji本ben策ce略lve。因yin為wei調tiao解jie談tan判pan本ben來lai就jiu是shi指zhi發fa生sheng糾jiu紛fen時shi，通tong過guo說shuo服fu
、教育、感化的方式進行勸解
、說和，使雙方當事人深明大義，以息事寧人、和睦相處，所以休會策略不僅可以使談判人員恢複體力
、精力，而且能夠使談判人員調節情緒、緩和氣氛、融洽雙方關係
、控製談判過程。

在法律談判中，若談判雙方因分歧或觀點的差異，各持己見、互不妥協
，則會陷入僵局導致談判無法繼續。此時

，如果談判雙方繼續進行談判，由於雙方仍處於緊張、鬥(dou)氣(qi)的(de)狀(zhuang)態(tai)，所(suo)以(yi)談(tan)判(pan)結(jie)果(guo)往(wang)往(wang)隻(zhi)會(hui)徒(tu)勞(lao)無(wu)益(yi)
，甚(shen)至(zhi)適(shi)得(de)其(qi)反(fan)。因(yin)此(ci)
，這(zhe)時(shi)候(hou)最(zui)好(hao)的(de)做(zuo)法(fa)就(jiu)是(shi)休(xiu)會(hui)，給(gei)談(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)一(yi)些(xie)時(shi)間(jian)進(jin)行(xing)思(si)索(suo)
，冷(leng)靜(jing)客(ke)觀(guan)地(di)分(fen)析(xi)目(mu)前(qian)的(de)形(xing)勢(shi)。

5．利用中間人調解打破僵局

當(dang)談(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)嚴(yan)重(zhong)對(dui)峙(zhi)，陷(xian)入(ru)僵(jiang)局(ju)時(shi)，雙(shuang)方(fang)的(de)信(xin)息(xi)交(jiao)流(liu)則(ze)會(hui)出(chu)現(xian)嚴(yan)重(zhong)的(de)障(zhang)礙(ai)。當(dang)談(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)互(hu)不(bu)信(xin)任(ren)
，甚(shen)至(zhi)各(ge)懷(huai)偏(pian)見(jian)時(shi)，談(tan)判(pan)是(shi)無(wu)法(fa)繼(ji)續(xu)進(jin)行(xing)下(xia)去(qu)的(de)。所(suo)謂(wei)“當局者迷
，旁觀者清”
，談判雙方之外的第三人即中間人在充分聽取各方辯解和談判要求後，能快速、準(zhun)確(que)地(di)發(fa)現(xian)雙(shuang)方(fang)的(de)分(fen)歧(qi)點(dian)，分(fen)析(xi)其(qi)產(chan)生(sheng)的(de)原(yuan)因(yin)，並(bing)提(ti)供(gong)解(jie)決(jue)這(zhe)種(zhong)分(fen)歧(qi)的(de)建(jian)議(yi)。某(mou)些(xie)情(qing)況(kuang)下(xia)
，談(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)之(zhi)所(suo)以(yi)自(zi)己(ji)不(bu)能(neng)提(ti)出(chu)雙(shuang)方(fang)都(dou)滿(man)意(yi)的(de)建(jian)議(yi)
，是(shi)因(yin)為(wei)雙(shuang)方(fang)都(dou)隻(zhi)站(zhan)在(zai)自(zi)己(ji)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)考(kao)慮(lv)問(wen)題(ti)，隻(zhi)考(kao)慮(lv)自(zi)己(ji)的(de)利(li)益(yi)。有(you)一(yi)種(zhong)“不識廬山真麵日，隻緣身在此山中”的感覺。

6．更換談判人員或者領導

有you時shi候hou，談tan判pan出chu現xian僵jiang局ju，並bing非fei是shi因yin為wei談tan判pan雙shuang方fang的de利li益yi衝chong突tu，有you可ke能neng是shi談tan判pan人ren員yuan自zi身shen的de原yuan因yin造zao成cheng的de。如ru果guo在zai法fa律lv談tan判pan的de過guo程cheng中zhong，談tan判pan人ren員yuan為wei了le利li益yi劍jian拔ba弩nu張zhang
、不顧一切地、無wu休xiu止zhi地di進jin行xing爭zheng論lun，甚shen至zhi進jin行xing人ren身shen攻gong擊ji，勢shi必bi會hui兩liang敗bai俱ju傷shang，談tan判pan難nan以yi繼ji續xu進jin行xing下xia去qu
，所suo以yi談tan判pan陷xian入ru僵jiang局ju在zai所suo難nan免mian。並bing且qie
，這zhe種zhong情qing況kuang即ji使shi進jin行xing休xiu會hui
，或huo采cai取qu其qi他ta緩huan和he措cuo施shi，也ye難nan以yi從cong根gen本ben上shang解jie決jue矛mao盾dun。這zhe種zhong局ju麵mian
，往wang往wang是shi談tan判pan人ren員yuan的de談tan判pan方fang式shi或huo個ge人ren處chu理li問wen題ti的de能neng力li造zao成cheng的de，談tan判pan人ren員yuan將jiang對dui解jie決jue問wen題ti產chan生sheng的de分fen歧qi發fa展zhan為wei了le雙shuang方fang個ge人ren之zhi間jian的de矛mao盾dun。

臨時更換談判人員

，暗示著將談判陷入僵局的原因歸責於談判人員，其成了使談判陷入僵局的“替罪羊”。這是一種讓己方衝回談判桌，緩解談判緊張的對峙氣氛的策略。不僅如此，這也是我方改變談判策略
、自我調整
，準備握手言和的信號，將激勵對方為達成談判而做出相應的讓步。

7．從對方的漏洞中借題發揮打破僵局

在特定的法律談判形式下，抓住對方的漏洞，借題發揮
、步(bu)步(bu)緊(jin)逼(bi)，會(hui)讓(rang)對(dui)方(fang)措(cuo)手(shou)不(bu)及(ji)，有(you)利(li)於(yu)打(da)破(po)談(tan)判(pan)僵(jiang)局(ju)。雖(sui)然(ran)，根(gen)據(ju)談(tan)判(pan)對(dui)手(shou)的(de)漏(lou)洞(dong)借(jie)題(ti)發(fa)揮(hui)會(hui)招(zhao)致(zhi)對(dui)方(fang)不(bu)滿(man)
，傷(shang)害(hai)彼(bi)此(ci)之(zhi)間(jian)的(de)感(gan)情(qing)。但(dan)是(shi)
，當(dang)碰(peng)到(dao)恃(shi)強(qiang)淩(ling)弱(ruo)或(huo)者(zhe)在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)不(bu)留(liu)餘(yu)地(di)的(de)談(tan)判(pan)者(zhe)時(shi)
，利(li)用(yong)這(zhe)一(yi)方(fang)式(shi)進(jin)行(xing)反(fan)擊(ji)
，至(zhi)少(shao)可(ke)以(yi)讓(rang)對(dui)方(fang)態(tai)度(du)有(you)所(suo)緩(huan)和(he)。相(xiang)反(fan)
，如(ru)果(guo)不(bu)做(zuo)任(ren)何(he)回(hui)應(ying)，反(fan)而(er)會(hui)讓(rang)對(dui)方(fang)變(bian)本(ben)加(jia)厲(li)，而(er)使(shi)己(ji)方(fang)陷(xian)入(ru)被(bei)動(dong)局(ju)麵(mian)。當(dang)然(ran)，倘(tang)若(ruo)對(dui)方(fang)不(bu)是(shi)故(gu)意(yi)刁(diao)難(nan)我(wo)們(men)，我(wo)方(fang)可(ke)以(yi)旁(pang)敲(qiao)側(ce)擊(ji)，使(shi)對(dui)方(fang)明(ming)白(bai)我(wo)方(fang)的(de)意(yi)思(si)，一(yi)般(ban)情(qing)況(kuang)下(xia)，他(ta)們(men)會(hui)做(zuo)出(chu)讓(rang)步(bu)或(huo)主(zhu)動(dong)合(he)作(zuo)。

8．利用“一攬子”交易打破僵局

所謂“一攬子”交jiao易yi，指zhi的de是shi一yi方fang談tan判pan人ren員yuan向xiang談tan判pan對dui手shou提ti出chu談tan判pan方fang案an時shi，將jiang對dui對dui方fang有you利li的de條tiao件jian和he不bu利li的de條tiao件jian一yi並bing列lie舉ju出chu來lai，讓rang他ta們men選xuan擇ze
，要yao麼me一yi齊qi同tong意yi，要yao麼me全quan部bu否fou定ding。當dang然ran，一yi般ban情qing況kuang下xia談tan判pan人ren員yuan還hai是shi設she定ding了le談tan判pan讓rang步bu的de條tiao件jian的de。所suo以yi，在zai向xiang其qi討tao價jia還hai價jia時shi，應ying結jie合he最zui低di價jia與yu最zui高gao價jia。例li如ru對dui設she備bei

、備件
、配套件三類產品製定A、B、C三個方案，這樣報價時每類產品都有其利潤指標。在進行價格談判時
，賣方應根據談判氣氛、揣測對方的心理再適當地進行妥協讓步。

相應的作為還價的談判一方，也應把對方貨物分成三檔價，還價時設備的一檔價、備件二檔價、配(pei)套(tao)三(san)檔(dang)價(jia)，而(er)不(bu)是(shi)全(quan)部(bu)設(she)定(ding)為(wei)一(yi)檔(dang)價(jia)或(huo)二(er)檔(dang)價(jia)。這(zhe)樣(yang)做(zuo)不(bu)僅(jin)對(dui)雙(shuang)方(fang)都(dou)有(you)吸(xi)引(yin)力(li)
，使(shi)人(ren)易(yi)於(yu)接(jie)受(shou)，而(er)且(qie)還(hai)可(ke)以(yi)達(da)到(dao)突(tu)破(po)僵(jiang)局(ju)的(de)作(zuo)用(yong)。盡(jin)管(guan)這(zhe)種(zhong)方(fang)法(fa)在(zai)還(hai)價(jia)總(zong)額(e)高(gao)時(shi)對(dui)於(yu)打(da)破(po)僵(jiang)局(ju)的(de)作(zuo)用(yong)並(bing)不(bu)明(ming)顯(xian)
，但(dan)仍(reng)不(bu)失(shi)為(wei)一(yi)項(xiang)討(tao)價(jia)還(hai)價(jia)的(de)好(hao)策(ce)略(lve)。

9．有效退讓打破僵局

實(shi)現(xian)談(tan)判(pan)目(mu)的(de)的(de)途(tu)徑(jing)是(shi)多(duo)種(zhong)多(duo)樣(yang)的(de)，談(tan)判(pan)結(jie)果(guo)所(suo)體(ti)現(xian)的(de)利(li)益(yi)更(geng)是(shi)多(duo)層(ceng)次(ci)的(de)，談(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)若(ruo)隻(zhi)是(shi)因(yin)為(wei)某(mou)一(yi)方(fang)麵(mian)的(de)利(li)益(yi)沒(mei)有(you)達(da)成(cheng)協(xie)議(yi)就(jiu)使(shi)談(tan)判(pan)陷(xian)入(ru)僵(jiang)局(ju)
，甚(shen)至(zhi)讓(rang)談(tan)判(pan)破(po)裂(lie)是(shi)非(fei)常(chang)不(bu)必(bi)要(yao)的(de)。談(tan)判(pan)中(zhong)各(ge)層(ceng)次(ci)的(de)利(li)益(yi)都(dou)是(shi)相(xiang)互(hu)聯(lian)係(xi)的(de)，在(zai)某(mou)方(fang)麵(mian)做(zuo)出(chu)利(li)益(yi)的(de)讓(rang)步(bu)，可(ke)以(yi)為(wei)其(qi)他(ta)方(fang)麵(mian)利(li)益(yi)的(de)實(shi)現(xian)創(chuang)造(zao)更(geng)好(hao)的(de)條(tiao)件(jian)。成(cheng)熟(shu)的(de)法(fa)律(lv)談(tan)判(pan)者(zhe)應(ying)該(gai)具(ju)有(you)這(zhe)種(zhong)辯(bian)證(zheng)思(si)維(wei)。

因yin為wei不bu管guan談tan判pan使shi用yong了le什shen麼me方fang法fa，談tan判pan者zhe願yuan望wang有you多duo麼me美mei好hao
，有you些xie談tan判pan還hai是shi會hui陷xian入ru僵jiang局ju，其qi中zhong最zui明ming顯xian的de一yi個ge原yuan因yin就jiu是shi雙shuang方fang的de利li益yi沒mei有you包bao含han在zai內nei
，任ren何he一yi個ge解jie決jue方fang案an都dou要yao讓rang每mei一yi方fang受shou益yi
，適shi當dang退tui讓rang可ke以yi使shi雙shuang方fang都dou受shou益yi
，這zhe一yi點dian需xu要yao引yin起qi談tan判pan者zhe的de重zhong視shi。

10．適當饋贈打破僵局

在法律談判過程中，談判雙方互贈禮物，可以起到促進溝通交流
、增進雙方友誼的作用。該策略也被西方學者稱為“潤滑策略”。熱情地接待談判對手並為其提供良好的照顧和服務，可以有效地防止談判僵局的產生。

所(suo)謂(wei)適(shi)當(dang)饋(kui)贈(zeng)，就(jiu)是(shi)說(shuo)饋(kui)贈(zeng)要(yao)合(he)適(shi)並(bing)且(qie)有(you)講(jiang)究(jiu)。不(bu)僅(jin)要(yao)尊(zun)重(zhong)對(dui)方(fang)的(de)習(xi)俗(su)

，而(er)且(qie)要(yao)避(bi)免(mian)產(chan)生(sheng)賄(hui)賂(lu)之(zhi)嫌(xian)。談(tan)判(pan)人(ren)員(yuan)千(qian)萬(wan)不(bu)能(neng)為(wei)了(le)達(da)成(cheng)談(tan)判(pan)協(xie)議(yi)或(huo)實(shi)現(xian)私(si)人(ren)利(li)益(yi)而(er)改(gai)變(bian)了(le)談(tan)判(pan)中(zhong)贈(zeng)送(song)禮(li)品(pin)的(de)性(xing)質(zhi)。使(shi)得(de)單(dan)純(chun)的(de)為(wei)增(zeng)進(jin)溝(gou)通(tong)
、交流的贈送禮物之舉變成了賄賂，不惜觸犯法律，這是不可取的。所以，饋贈的禮物要在正常的社會交際範圍內，表達“禮輕情義重”的寓意。談判時，安排豐盛的午餐、舒適的住處、贈送一些小禮物並不算賄賂
，也並不是道德敗壞。談判者應明白一個道理：對方饋贈的禮品越貴重
，希望索取的利益也就越多。因此，當對方贈送重禮時，談判者應婉轉表示對方禮物“過重”，並予以拒絕
，還要表明自己不會因禮物的價值而改變談判態度。

11．場外溝通打破僵局

談判的場外溝通也被稱為“場外交易”、“會下交易”。tashiyizhongfeizhengshitanpan，shuangfangkeyigengzhijiedijinxinggoutong
，wujuwushudijiaohuanyijian，bimianjiangjudechansheng。zaizhengshidefalvtanpanzhong，ruochuxianfalvjiangju，tongyangkeyiyongchangwaigoutongdetujingzhijiejinxingjieshi，xiaochugeheyumaodun。

作者：戴勇堅 來源：點睛網